Понедельник. На выходных вы оплатили поднятие объявлений, и телефон действительно звонил. Арендатор, который не дочитал, что квартира продаётся. Покупатель «просто узнать цену». Семья, которой нужна трёшка за пять миллионов в районе, где дешевле восьми миллионов не бывает. Звонков много, сделок ноль, деньги ушли.
Знакомо? Обычно дело не в том, что выбрали «не ту» площадку. Бюджет уходит, когда считают звонки и заявки, а не сделки, и когда за трафик начинают платить раньше, чем налажено всё остальное.
Разберём по порядку, от самых дешёвых каналов к самым дорогим: откуда к риелтору приходят клиенты, где они теряются по дороге и как посчитать отдачу от каждого рубля.
Клиенты приходят не из рекламы
Риелторский рынок США изучают давно и подробно. По исследованию Национальной ассоциации риелторов (NAR), больше трети продавцов нашли агента по совету друга, родственника или соседа. Через поиск в интернете напрямую пришли только 5%.
Выбирали агента по репутации, честности и доверию. А на вопрос, чем агент оказался полезен, 61% покупателей ответили «помог разобраться в сделке», 58% «заметил недостатки квартиры», 46% «помог в переговорах».
Рынок другой, и проценты один в один на Россию не переносятся. Но смысл понятен: в сделке на несколько миллионов человек идёт к тому, кому доверяет. Реклама здесь ускоритель, а не фундамент.
Только не спешите с выводом «раз из интернета всего 5%, интернет не нужен». Рекомендация даёт знакомство, а потом человек идёт вас проверять.
Сцена, которая решает всё
Соседка говорит собственнику: «Позвони Марине, она хорошо продаёт квартиры в нашем районе». Прежде чем звонить, он набирает в Яндексе «Марина Иванова риелтор».
Вариант первый: фотография, слова «надёжность, профессионализм, индивидуальный подход» и кнопка «Заказать звонок».
Вариант второй: «Продаю вторичные квартиры в районах X и Y», три настоящие истории продаж, отзывы, понятное объяснение, как идёт работа, условия и стоимость.
Рекомендация одна и та же. Во втором случае человек звонит уже почти решившись. В первом может и не позвонить.
Что даёт каждый канал и где в нём подвох
Своя база: деньги, которые лежат в телефоне
Прошлые клиенты уже вам доверяют, покупать их внимание заново не нужно. Подвох в том, что о них вспоминают, когда срочно нужна сделка, и пишут: «А нет ли у вас знакомых, кто продаёт?»
Работает другое: регулярно быть полезным. Обзор цен в их районе, новости по ипотеке, напоминание о документах, поздравление с годовщиной покупки. И самый сильный повод для собственника:
«Сделаю актуальную оценку вашей квартиры и покажу, какие похожие квартиры реально продались».
Это гораздо ближе к его интересам, чем «я лучший риелтор города».
Партнёры: те, кто узнаёт о переезде раньше вас
Ипотечные брокеры, юристы по наследству и разделу имущества, ремонтники, дизайнеры, специалисты по переездам, коллеги из других районов. Главное правило: партнёр должен точно знать, кого и с какой проблемой к вам отправлять. «Квартира досталась по наследству троим, и никто не знает, как её продать» работает. «Если кому нужен риелтор, дай мой номер» нет.
ЦИАН, Авито и Яндекс Недвижимость: чужой спрос
Здесь люди уже ищут квартиру, поэтому звонки начинаются почти сразу после публикации. По данным самого Яндекса, Яндекс Недвижимостью пользуются около 6 млн человек в месяц, а агентства могут платить за уникальные звонки и смотреть статистику расходов.
Подвоха два. Первый: площадка чужая, тарифы и правила меняются без вас, а единой цены «объявление стоит столько-то» нет. Второй: обещания вроде «в несколько раз больше звонков» от платного продвижения пишет сама площадка. Простой тест: если после поднятия просмотров стало на 200% больше, а нормальных звонков столько же, польза от него ноль.
VK и Telegram: копилка доверия
Подписчик редко продаёт квартиру сегодня. Зато через полгода, когда соберётся, вспомнит того, кто всё это время присылал полезное. Лучше всего работают посты, которые хочется сохранить и переслать:
- «Что реально продалось в районе за месяц»;
- «Почему эта квартира не продаётся 90 дней»;
- «Три ошибки в цене на старте»;
- «Как продать квартиру в ипотеке или с долями»;
- разбор конкретного ЖК.
По опросу NAR 2025 года, у американских риелторов на соцсети приходится 39% заявок, на личный сайт 12%. Но не торопитесь списывать сайт, у него своя работа, о ней ниже.
Рекламу в Instagram и Facebook в план не закладывайте: с 1 сентября 2025 года рекламу на запрещённых в России площадках размещать нельзя.
Карточка на Яндекс Картах
Базовое размещение бесплатное, а видят карточку как раз те, кто ищет «риелтор + район» или проверяет вас после звонка. Главное, чтобы имя, телефон и описание совпадали в карточке, объявлениях, соцсетях и на сайте. В октябре я разместил сведения о своей компании RM Systems примерно на 70 площадках, и правило было одно: везде одинаково. Тогда поисковик понимает, что всё это один и тот же специалист, а не десять разных.
Яндекс Директ: только в самом конце
Даёт обращения в тот же день. Но это аукцион: цена зависит от ставок конкурентов и качества объявления, «стандартной цены клика для риелтора» нет. И это самый быстрый способ потратить деньги, если вы ещё не знаете, сколько заявок у вас превращается в сделки. Вот наглядная история.
История про 450 000 рублей
Представим агентство недвижимости в крупном региональном городе. За 30 дней оно вложило в Директ 450 000 ₽ и получило 310 заявок. Цена заявки 1 452 ₽. Отчёт подрядчика выглядит отлично.
Теперь читаем внимательнее. Подходящими, то есть от людей, которые действительно продают или покупают, оказались только 62 заявки из 310. Каждая пятая.
Пересчитываем: 450 000 / 62 = 7 258 ₽ за подходящую заявку. В пять раз дороже, чем в отчёте. И это ещё не клиент: сколько из 62 дойдут до сделки, по такому отчёту не узнать.
Мораль простая: решение о рекламе нельзя принимать по цене заявки из рекламного кабинета. Считать нужно до договора.
Сколько вы можете платить за заявку
Вопрос «какая нормальная цена заявки у риелторов» бесполезен. Начинать нужно со своей сделки. Условный пример:
- со средней сделки после расходов остаётся 180 000 ₽;
- на одного нового клиента вы готовы тратить до 30 000 ₽;
- из 10 подходящих заявок до сделки доходит одна.
Значит, подходящая заявка может стоить не больше 3 000 ₽. Если доходит одна из двадцати, то 1 500 ₽.
Теперь вернитесь к истории выше. 7 258 ₽ при пределе 3 000 ₽: такой канал не спасут никакие красивые цифры в отчёте. Выхода три: лучше доводить заявки до сделки, повышать доход со сделки или отключать рекламу.
Заявки, которые умирают сами
Иногда дело вообще не в рекламе. Зарубежное агентство Noven Digital разбирало воронку риелторского бизнеса и обнаружило: около 60% заявок не получали ответа в тот же день, часть не обрабатывалась вовсе. Когда наладили процесс, первый ответ стал приходить в среднем меньше чем за пять минут, а цена подходящей заявки за два месяца упала на 62%. Это кейс самого агентства, но мысль универсальная: нет смысла покупать больше заявок, если они умирают после поступления.
Что проверить у себя:
- Скорость. Человек, оставивший заявку вечером, утром уже может разговаривать с другим риелтором.
- Учёт. Одна CRM, то есть программа или хотя бы таблица, где у каждого контакта записано: откуда пришёл, продаёт или покупает, район, бюджет, этап, причина отказа и итоговая комиссия.
- Источник звонка. Подменные номера (коллтрекинг) показывают, с какого объявления или страницы позвонили. Яндекс Метрика умеет учитывать звонки, в том числе отдельно звонки длиннее 30 секунд. Это уже совсем не то же самое, что нажатие на кнопку телефона.
Свой сайт: зачем он, если клиенты идут с Авито
Сайт не создаёт спрос из воздуха. У него четыре работы:
- Перехватывать тех, кто уже ищет в Яндексе и Google.
- Подтверждать рекомендацию. Та самая сцена с Мариной.
- Объяснять за вас то, что вы иначе повторяете в каждом первом звонке.
- Оставаться вашим. Площадка меняет тарифы, соцсеть алгоритм, аукцион цену. Домен и позиции в поиске остаются у вас.
Делать его стоит в первую очередь под Яндекс: по данным StatCounter, в России на него приходится около 70% поисковых переходов, на Google около 28%.
По каким запросам частный риелтор может выиграть
Бороться с порталами за «купить квартиру Москва» бессмысленно. Зато в длинных местных запросах у специалиста хорошие шансы:
- продавцы: «риелтор по продаже квартиры [район]», «оценка квартиры [район]», «сколько стоит квартира в [ЖК]»;
- сложные ситуации: «как продать квартиру в ипотеке», «продажа квартиры с материнским капиталом», «как продать наследственную квартиру», «как продать квартиру и купить другую одновременно»;
- покупатели: «плюсы и минусы [ЖК]», «новостройки [район]»;
- проверка: «[ваше имя] риелтор», «[ваше имя] отзывы».
Как под такие запросы строят страницы, простыми словами я разбирал в статье «Что такое SEO».
Какие страницы нужны
Не одностраничная визитка, а небольшой сайт, где каждая страница отвечает на конкретный вопрос:
- продать квартиру: как идёт работа от оценки до сделки;
- купить квартиру: чем вы полезны, если человек и сам листает объявления;
- районы и ключевые ЖК: доказательство, что вы знаете место;
- сложные сделки: ипотека, доли, наследство, альтернатива;
- кейсы: ситуация, что сделали, сколько заняло, чем закончилось;
- отзывы, обо мне, условия и стоимость;
- форма «Оценить квартиру»: главная заявка от продавца.
Если сайт собирает имя и телефон, нужны политика персональных данных и отдельная галочка согласия. Подробно о таких требованиях в статье «Штрафы для сайтов в 2026 году».
Сколько стоит и когда ждать
Сайт. Рабочий ориентир для риелтора 50-120 тыс. ₽ за небольшой сайт, который действительно готов к SEO. У меня лендинг стоит от 30 000 ₽, многостраничный сайт от 60 000 ₽. Лучше 80 тысяч за 12 полезных страниц с аналитикой, чем 250 тысяч за пять страниц с эффектной анимацией, на которые никто не приходит.
SEO. В агентствах абонентское продвижение начинается примерно от 40-55 тыс. ₽ в месяц и бывает больше 100 тыс. ₽. Google при этом прямо пишет, что владелец небольшого местного бизнеса многое может сделать сам, а реклама не влияет на место в обычной выдаче. Так что клиенты из поиска без рекламы реальны. А вот бесплатно не получится: вы платите временем на тексты, кейсы, фото и правки.
Сроки. Первые три месяца страницы попадают в поиск и появляются первые показы. К 4-6 месяцам видно, растут ли переходы и заявки. Через 9-12 месяцев можно честно оценить поиск как канал. Подрядчику, который называет точную дату первого клиента, лучше не верить.
И осторожнее с чужими кейсами. «Трафик вырос на 130%» звучит мощно, но рост со 100 до 230 посетителей тоже 130%. Если в кейсе нет заявок и сделок, о деньгах он ничего не говорит.
Главный вопрос подрядчику
Домен, Метрика и Вебмастер должны быть оформлены на вас, а отчёт должен заканчиваться не позициями, а заявками и сделками. Перед договором задайте один вопрос:
«Покажите кейс, где вы считали не позиции и трафик, а заявки и сделки».
Если в ответ показывают только график роста из SEO-сервиса, это ещё не доказательство.
Порядок действий
- Собрать прошлых клиентов и тёплые контакты в одну CRM и начать писать им с пользой.
- Выбрать узкую специализацию, например: «продажа вторичных квартир в двух-трёх районах, включая ипотеку и альтернативные сделки».
- Оформить карточку в Яндекс Бизнесе и привести контакты к одному виду везде.
- Договориться с партнёрами, которые понимают, кого к вам вести.
- Оставить объявления там, где в вашем городе приходят нормальные звонки, и считать звонки, а не просмотры.
- Сделать сайт под специализацию с кейсами и страницами районов.
- Когда известно, сколько заявок доходит до сделки, включить Директ по узким запросам: «продать квартиру [район]», «оценка квартиры», «риелтор [район]».
Частые вопросы
Можно ли совсем без рекламы?
Да. Рекомендации, партнёры, карточка на картах и сайт с SEO работают без оплаты за клики. Платите вы за них временем.
Реклама уже идёт и не окупается. Отключать?
Сначала посчитайте, сколько заявок оказались подходящими и сколько дошли до договора. Часто деньги теряются не в рекламе, а между заявкой и первым звонком.
Когда сайт начнёт приносить клиентов?
Как подтверждение доверия сразу: по нему вас проверяют после рекомендации. Из поиска первые заявки обычно приходят через несколько месяцев.
Что в итоге
Про каждый канал полезно спросить: что останется, если завтра перестать платить?
- У рекомендаций остаётся доверие.
- У сайта страницы, позиции в поиске и кейсы.
- У CRM база отношений.
- У хорошего объявления покупатель и доказательство, что вы работаете.
- У полезных постов узнаваемость.
- У платной рекламы после отключения бюджета обычно не остаётся ничего.
Поэтому сначала строятся доверие, учёт и собственные площадки, а уже потом покупается скорость.
Сайт для риелтора под районы и сложные сделки: страницы, по которым вас находят в Яндексе, форма оценки квартиры и учёт заявок в Метрике. Подробности в разделе многостраничный сайт под ключ, контакты на странице Роман Михайлов, разработчик.
